Особистий (персональний) продаж — це форма комунікації, що пе редбачає спілкування торгового представника із споживачем з метою спонукати його до купівлі.
Це дійовий елемент комплексу просування товарів, оскільки: підприємству не потрібно формулювати повідомлення для споживача заздалегідь; торговий представник у процесі спілкування може оцінити потреби споживача і відповідно сформулювати звернення до нього, оцінити його реакцію і відповідно змінити свою стратегію; якщо продаж товару не відбувся, то в безпосередньому контакті покупець дізнається про товар і згодом може його купити.
Ця складова СМК одночасно виконує дві функції:
– з одного боку — це засіб комунікації, інформування споживачів про товар і фірму;
– з іншого боку — це безпосереднє здійснення збутових операцій (якщо спілкування із споживачем завершується продажем товару).
В організаційному плані персональний продаж можна здійснювати в таких формах:
– торговельний агент контактує з одним покупцем;
– торговельний агент проводить презентації для групи покупців;
– група збуту контактує з групою покупців (комерційні переговори);
– проведення торговельних семінарів для співробітників фірми-покупця з інформуванням їх про товари-новинки і демонструванням можливостей цих товарів та прогресивних прийомів їх експлуатації.
Персональний продаж вважають найефективнішим засобом комунікації при реалізації товарів промислового призначення.
Отже, роль особистого продажу в комплексі просування багатоманітна. Прямі контакти продавця і покупця знайшли застосування в маркетингу продукції виробничого призначення, послуг і багатьох споживчих товарів (одягу, побутових приладів, автомобілів, електроніки).
Технологія персонального продажу передбачає вибір методу здійснення продажу. Це можуть бути: ділові переговори, пре зентації, телемаркетинг, багаторівневий маркетинг, демонстрації і т. ін.
Особистий продаж здійснюють поетапно за моделлю процесу особистого продажу, поданою на рис. 1.
Виявлення й оцінка потенційних покупців.
Одна з найважливіших функцій торгового працівника — це пошук потенційних покупців, тобто виявлення й оцінка їх. Про давці оцінюють потенційних покупців, визначаючи найперспективніших з них. Оцінку потенційних покупців роблять відповідно до їхніх потреб у товарі, до фінансових ресурсів, до перспектив у майбутньому.
Крім того, потенційних покупців виявляють на виставках, на яких торгові працівники визначають перспективних клієнтів для подальшого відвідування.
Визначення потреб покупця
Визначення потреб покупця є вирішальним етапом процесу продажу незалежно від того, потенційний це покупець чи реальний. Цей етап потребує від торгового працівника якомога більше інформації про клієнта, щоб визначити його потреби і розв'язати його проблеми.
Вход
FAQ
Поиск
