|
Від рівня презентації товарів залежить результат угоди - позитивний чи негативний.
Презентація спирається на вербальне, аудиальне і візуальне забезпечення або супровід і повинна відповідати сценарію. Перед написанням сценарію необхідно ретельно проаналізувати аудиторію, очікувану на презентації. Ведучий презентацію повинен зібрати аудиторію разом, об'єднати людей однією ідеєю і не упускати з них очей.
Дуже важливо почати з визначення пріоритетів і перше, що необхідно зробити, - це точно сформулювати мету презентації.
Одна з визначальних підцілей презентації - справити необхідний вплив на аудиторію. Поняття «вплив» включає в себе прийоми і способи, покликані розбудити аудиторію, здивувати її і зробити більш сприйнятливою.
Конкретизація мети передбачає знаходження відповіді на питання: «Що ми прагнемо повідомити аудиторії?»
Цілі - це те, що передбачається пояснити, запропонувати або продемонструвати на презентації. Це має бути обов'язково пов'язано з тим, на яку вигоду або прибуток можуть розраховувати гості презентації. Все має бути адресовано безпосередньо їх інтересам.
Далі дуже важливо грамотно визначитися з аудиторією. .Для цього необхідно правильно зрозуміти свою аудиторію, а саме постаратися з'ясувати у них ступінь інтересу, інформованості, розуміння, досвіду, опору і забобонів, з якими можуть зіткнутися організатори презентації.
Коли перші два етапи відпрацьовані належним чином, необхідно вирішити, як це все побудувати, тобто визначитися зі структурою. Перше, чому необхідно приділити пильну увагу, - це вступ. Воно має двояке значення:
- Розставляє важливі акценти в цілях презентації;
- Допомагає ведучому спростити відносини з аудиторією за допомогою «нейтрального» матеріалу, який кожен може прийняти і погодитися з ним.
Тут чим більше ведучий спонукає присутніх кивати головами, тим краще, якщо тільки всі кивають схвально.
Далі ведучий вимовляє привітальні люб'язності, тобто просто дякує людям за те, що вони знайшли час прийти на презентацію, і висловлює надію на те, що вони не пошкодують про те, як його провели.
Потім - представлення ведучого та інших виступаючих.
Дуже важливо в кінці кожного етапу презентації підтримувати зворотний зв'язок з аудиторією. Всякий раз, як поставлена крапка в якомусь повідомленні і ведучий дійшов до паузи, корисно ще раз подумати про мислення аудиторії - які питання виникли у неї в даний момент. Тут корисні репліки типу: «Все добре, і все ж немає відповіді на моє запитання ...». Це - допомагає вберегти презентацію від перетворення її в безперервний потік фактів, які через якийсь час стає дуже складно сприймати.
Закінчення презентації так само важливо, як і її відкриття. В процесі роботи над завершенням презентації необхідно повернутися до первісної пропозиції. Мета презентації обов'язково диктує її закінчення, яке зазвичай включає в себе наступні моменти:
- Коротке резюме найважливіших фактів і аргументів і повтор ключових Відеофактів;
- Рекомендації по стратегії поведінки учасників презентації;
- Пропозиції щодо найближчих кроків, якщо рекомендації прийняті, з конкретними термінами;
- Опис допоміжної літератури з даної проблеми, якщо така є;
- Подяка за увагу;
- Пропозиція ставити питання.
Організатори презентації повинні продумати масу «дрібниць» і мати чітке уявлення про наступне:
- Як довго триватиме презентація;
- Чи буде вона розбита на частини;
- Чи буде повністю проходити в одному приміщенні або будуть потрібні переміщення в інші місця;
- Чи будуть перерви на каву;
- Які розділи необхідно включити в презентацію і яке призначення кожного розділу;
- Чи розміщені розділи презентації за ступенем важливості, щоб у разі необхідності можна було швидко відсіяти непотрібну інформацію: А - обов'язково включити, Б - включити, якщо є можливість, В - варто згадати, якщо на це залишиться час;
- Чи розміщені розділи в логічному порядку з урахуванням часу;
- Чи закінчується кожен розділ важливим повідомленням;
- Чи складено порядок роботи, про який в загальних рисах краще домовитися з аудиторією заздалегідь, зберігаючи можливість виявляти гнучкість і мобільність в ході презентації;
- Чи продуманий вступ, який відразу б завоював аудиторію;
- Чи опрацьовано весь проект презентації в пошуках моментів, де інтерес знижується;
- Чи відзначені в програмі ті моменти, коли аудиторія повинна бути залучена в процес виступу;
- Чи вирішено, кого необхідно запрошувати на презентацію і в якій кількості;
Організаторам презентації корисно мати на увазі, що хтось повинен весь час обмірковувати, покращувати і критикувати презентацію виключно з позиції глядача.
Успіх презентації безпосередньо пов'язаний зі здатністю виступаючих підтримувати і утримувати увагу аудиторії. Психологічними дослідженнями встановлено, що рівень уваги аудиторії змінюється протягом 40-хвилинного періоду. Спочатку він (рівень) високий, потім, у перші 10 хвилин, знижується дуже повільно, потім швидше, поки не досягне найнижчого рівня приблизно через 30 хвилин. Потім він знову починає підніматися, особливо в останні п'ять хвилин.
З цього випливає, що більш короткий відрізок (хвилин 20-25) містить найбільший відсоток уваги, хоча надмірна кількість коротких розділів теж знижує рівень уваги аудиторії. Далі, ті факти, які за задумом аудиторія повинна запам'ятати, повинні бути на початку і в кінці виступу. Особливо важливі остання ілюстрація і висновок у кожному виступі. Їх можна особливо виділяти паузою після кожного важливого пункту. Слід мати на увазі, що увага аудиторії не зростає до кінця зустрічі, якщо слухачі та глядачі не будуть знати, що вона вже наближається до завершення.
Винятково важлива роль на презентації належить ведучому. Кращими з них є ті люди, які:
- Ведуть себе природно;
- Легкі, витончені, доброзичливі і забавні;
- Зовсім не справляють враження, що вони немов путами прикуті до маленьких клаптиках паперу із заздалегідь написаним текстом;
- Вони говорять тільки для присутніх і керуються їх реакцією. Кожен гість презентації у таких провідних переконаний, що якщо для кого і каже ведучий, так саме для нього.
Мабуть, першим завданням ведучого є об'єднання аудиторії. Який би не був предмет презентації, дуже важливо, щоб всі отримали попередню інформацію, а ведучий продемонстрував своє знання цієї ситуації та її комерційної підгрунтя.
Ведучому важливо мати нюх на нудьгу. Як тільки встановлений нудний момент, його необхідно нейтралізувати. Може бути, корисно повернутися до цікавої інформації, від якої раніше довелося відмовитися через її недостатньою важливості.
Якщо аудиторія не має на руках надрукованого примірника програми презентації, то, природно, вона не знає, що її чекає попереду. Дуже важливо давати їй це зрозуміти. Зазвичай це робиться за допомогою словесних оборотів типу: «Буквально через хвилину я продемонструю вам деякі цікаві ілюстрації ...», «Скоро ми подивимося, доб'юся я такого ефекту, про який ви вже чули ...», «Це було знято на плівку і трохи пізніше ви це побачите ».
Корисно підбадьорювати аудиторію жартом, повідомляючи про наступному пункті програми. Отже, деякий набір таких жартів завжди корисно мати напоготові.
Було виявлено, що просто наявність на столі якихось привабливих коробочок, підставок з плакатами або маленький дешевий предмет, який має відношення до діяльності фірми, дивно різко підвищує інтерес аудиторії.
Вважається, що є одна можливість підсилити, загострити увагу аудиторії, яка надто часто відкидається, - це дати присутнім потримати в руках і, якщо можливо, то і зберегти. Не обов'язково вручати кожному, однак, робити це слід.
Психологи стверджують, що перед самою демонстрацією увагу загострюється, так що між словами: «Добре, давайте спробуємо включити цю машину ...» і дійсним натисканням на вимикач провідний отримує відмінний момент, щоб сказати щось важливе.
До числа ефективних способів привернути до себе слухачів і глядачів слід віднести:
- Будь-яке вираження щирих позитивних почуттів провідним;
- Якесь одкровення ведучого про себе;
- Заперечення ведучого власним доводам під час презентації.
Кожен виступаючий повинен вміти будь-який розділ презентації завершувати найкращим матеріалом, хоча б для того, щоб слухачі могли сказати один одному за кавою: «Зовсім непогано, чи не так?».
Необхідно вміти сформулювати ключову фразу, яку повинні запам'ятати слухачі, коли презентація закінчиться.
Ведучому необхідно мати на увазі ту обставину, що аудиторія, присутня на презентації, розрізняється рівнем знань. Це дійсно одна із значущих проблем. Адже треба все добре пояснити менш досвідченим, не нагнати нудьгу на фахівців, не потурати найбільш досвідченим в даному питанні слухачам на шкоду всім іншим.
Доводиться шукати різні шляхи, що дозволяють м'яко і ненав'язливо повідомляти підоснову питання. Цьому допомагає безліч виразів, які можна використовувати без будь-якої шкоди для виступу: «Чесно кажучи», «Головним чином», «В загальному»,
«За деяким винятком» і т.д. Це полегшує завдання уникнути нагромаджень численних відступів і пояснень, показавши при цьому фахівцям, що ведучий знає матеріал.
Головне ж правило тут таке: «Ніколи не переоцінювати знання своїх слухачів і ніколи не недооцінювати їх інтелект».
Психологи рекомендують звертати увагу при підготовці текстів виступів на те, щоб у них:
- Перевірити, чи не залишилося яких-небудь інформаційних прогалин, які ніхто не заповнить;
- Визначити місця в текстах, де є найбільша ймовірність зіткнутися з опором або недовірою аудиторії;
- Критично розглянути всі виступи з точки зору аудиторії;
- Тексти повинні бути написані виключно в розмовній формі, грамотно. Словник, граматика і синтаксис розмовної мови сприймаються слухачем сходу;
- В текстах повинні бути присутніми народні вирази, що роблять мову яскравою і виразною;
- В розмовній мові допустиме використання сленгу;
- Використовувати тільки перше і друге обличчя, але не третє;
- Використовувати короткі слова і короткі речення;
- Вживати активний стан замість пасивного;
- Головні думки завжди поміщати ближче до початку речення;
- Все другорядні деталі пропозиції помістити після основного дієслова;
- Розставляти покажчики (такий собі еквівалент глав або параграфів). Для цього потрібно вимовити підбиває підсумок пропозицію, а потім поставити запитання, що дозволяє перейти до нового розділу;
- Пам'ятати, що факти набагато простіше засвоїти, якщо їх хочеться дізнатися, чим коли просто представляють їх. Неоціненним винаходом для цього виявляються риторичні питання. Вони хороші помічники, коли треба підштовхнути інтерес аудиторії;
- Використовувати призери та аналогії. Вважається, що добре підібрана паралель, що входить в сферу досвіду аудиторії, часто економить купу грошей, необхідних на візуальні засоби або десять хвилин, потрібні на пояснення.
Корисно уникати:
- Суперечностей, двозначностей, а також часткових і повних збігів;
- Матеріалів, які можуть викликати роздратування;
- Технічних термінів, якщо немає впевненості, що аудиторія знайома з ними;
- Літературних фраз, яких люди ніколи не вживають в розмовній мові;
- Довгих пропозицій: у дві строчки вже довге;
- Спрощень до примітивного;
- Пишномовного марнослів'я;
- Жаргону;
- Абстрактних іменників;
- Бурмотіння;
- надмірних пауз;
- Нечіткої мовлення;
- Настирливого словесного і фізичного манерничанья;
- Фраз-паразитів.
Мета ведучого - говорити майже також, як якщо б він розмовляв з парою друзів, зберігаючи природність і стиль своєї поведінки. Досвідчений, кваліфікований ведучий розуміє, що хороший виступ звернено до великої аудиторії так, немов це одна людина.
Презентація урізноманітнюється показом слайдів, відео-, іншими візуальними засобами, прослуховуванням звукозаписів, зміною виступаючих, питаннями і, звичайно, будь-якими іншими методами комунікації.
Чим гарні візуальні засоби? Тим, що:
- Можуть швидко і дохідливо зобразити речі, які неможливо передати словами: малюнок коштує тисячі слів;
- Економлять час;
- Викликають інтерес;
- Урізноманітнюють презентацію;
- Посилюють вплив виступу на аудиторію;
- Вони найдовше залишаються в пам'яті з усього того, що відбувалося на презентації, у той час як слова забуваються.
Найбільш поширені засоби візуалізації на презентаціях наступні:
- Плакати;
- Схеми;
- Слайди;
- Білі дошки;
- Проектор;
- Збірні візуальні засоби;
- Відеоролики,
- Окремі предмети;
- Діючі моделі.
|
Вход
FAQ
Поиск
